MANAJEMEN PEMASARAN ANALISA PERILAKU KONSUMEN

Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen

Konsep Pemasaran Dalam Industri Perbankan Di Indonesia

“Tingkatkan produksi, turunkan harga” demikian pemikiran Henry Ford dalam membuatkan pasar mobil era 1900 an (Kotler & Amstrong, 1991). Dengan banyak sekali kemampuan, Ford menaikkan produksi secara besar -besaran buat mengurangi biaya . Hasil menampakan Ford sanggup menguasai pasar mobil di Amerika Serikat (AS) dengan strategi biaya minimum.

Saat ini di seluruh dunia termasuk pada AS kejayaan Ford telah berakhir berganti menggunakan era kendaraan beroda empat-mobil Jepang. Padahal di Alaihi Salam, Ford diyakini menjadi mobilnya orang Amerika yang tidak akan tergoyahkan. Gencarnya serbuan kendaraan beroda empat-kendaraan beroda empat protesis Jepang dengan strategi memahami konsumen Alaihi Salam membuat kampiun industri mobil ini collapse sehingga akhirnya menjadi tamu pada negerinya sendiri.

Fenomena pada atas menampakan bahwa dalam persaingan yang sangat kompetitif, pemimpin industri (industry leader) yang sebelumnya begitu secara umum dikuasai bisa terhempas. Kasus yg lebih aktual merupakan goyahnya jawara industri personal komputer IBM oleh tekanan Compaq. Dalam industri perbankan pada Indonesia, Bank Mandiri menjadi bank terbesar di Indonesia menggantikan kedudukan Bank BNI dan Bank BCA. Contoh lainnya dalam industri perbankan syariah, Bank Syariah Mandiri sebagai bank syariah terbesar menggeser kiprah Bank Muammalat Indonesia.

Situasi tadi menggambarkan gelombang perubahan yg dahsyat dalam usaha. Gelombang perubahan tadi mengakibatkan pergeseran paradigma pemasaran dan usaha. Pesaing pada pada industri semakin poly dan berkualitas. Demikian halnya konsumen semakin cerdas dalam menentukan produk.

Perubahan dalam lingkungan bisnis adalah sebuah keniscayaan. “Tidak terdapat sesuatu yang kontinu atau tetap, kecuali perubahan itu sendiri” . Implikasinya, setiap perusahaan seharusnya adaptif dan antisipatif terhadap perubahan bila mereka tidak ingin menjadi cerita latif di masa kemudian.

Bagaimana pada Konteks Industri Perbankan di Indonesia? 

Bagi industri perbankan, kasus-masalah pemasaran dapat dijadikan semacam proyeksi dalam menerapkan strategi menghadapi gempuran perubahan. Kompetitor yg timbul bukan hanya sesama pemain dalam industri perbankan, tetapi pula forum keuangan bukan bank, misalnya modal ventura, reksadana, pasar modal, BMT dan sebagainya.

Dalam konteks perbankan nasional telah terjadi revolusi yg sangat mendasar. Berawal berdasarkan serangkaian kebijakan deregulasi di sektor keuangan, khususnya menyangkut bidang perbankan serta moneter yg pula menandai berakhirnya represi keuangan (financial repression) serta pada mulainya liberalisasi keuangan perbankan (financial liberalization).

Kehadiran kebijakan Paket Juni (pakjun) 1983, Paket Oktober (pakto)1988 serta paket-paket berikutnya menyebabkan persaingan semakin kompetitif dan nasabah menjadi semakin selektif lantaran keberadaan penawaran produk yg semakin semakin tinggi. Paradigma yg menekankan dalam berbagai upaya menerima laba menggunakan cara menjual sebesar-banyaknya supaya mencapai laba aporisma (selling concept) menjadi lama . Dahulu selling concept memang berakibat hasil lantaran pasarnya merupakan pasar penjual (seller’s market). Tetapi syarat saat ini, yaitu pasokan melebihi permintaan, maka upaya mendongkrak penjualan nir sanggup memecahkan persoalan jangka panjang perusahaan.

Customer Driven Company

Keberhasilan bisnis perbankan dewasa ini sangat dipengaruhi kepuasan nasabahnya. Hal tadi sejalan dengan pandangan para ahli pemasaran bahwa pelanggan merupakan faktor kunci keberhasilan pemasaran (Assael, 1998; Dharmesta & Handoko, 2000). Dalam buku terbarunya ”Beyond Maxi Marketing”, Stan Rapp dan Collins (dikutip pada Kertajaya, 1999) berpendapat bahwa syarat saat ini konsumen akan semakin pandai , minta dilayani secara langsung, minta terlibat pada pengembangan suatu produk, makin sensitif dan makin tidak loyal pada merek tertentu. Dengan demikian permintaan serta asa-asa mereka (nasabah) semakin meningkat.

Dalam persaingan yang semakin tajam, program-acara pengembangan kualitas produk bagi pengembangan kualitas buat kepuasan nasabah menjadi hal yg bersifat fardlu ’ain (wajib secara individual). Dalam situasi tadi, perilaku dan perilaku nasabah kritis serta cerdas. Oleh karenanya bank harus bisa dan mau mengerti arti nilai suatu produk di mata nasabah, supaya dapat memuaskan kebutuhan mereka. 

Dalam pandangan Kertajaya (1999) sudah terjadi pergeseran orientasi perusahaan berdasarkan pemasaran yg masih berorientasi perusahaan (marketing oriented company) menjadi perusahaan yang penekanan dalam pelanggan (custoner driven company). Pergeseran tersebut dipicu sang situasi persaingan pada saat itu. Apabila situasi persaingan rendah atau bahkan tidak terdapat persaingan, maka pemasaran tidak atau belum terlalu dibutuhkan perusahaan. Apabila pada situasi persaingan yg semakin keras maka fungsi pemasaran sebagai semakin krusial pada pada perusahaan. Sedangkan pada situasi persaingan yg sangat keras, nir bisa diduga dan rancu, maka pemasaran wajib menjadi jiwa setiap orang di pada perusahaan tadi.

Pada syarat persaingan yang sangat keras pada atas, jiwa organisasi adalah pemasaran. Dari sisi struktur organisasi, mungkin tidak terdapat departemen pemasaran atau bahkan istilah pemasaran sudah hilang dari badan organisasi, namun setiap departemen serta unit mempunyai jiwa pemasaran. Kombinasi pemasaran yg dibangun perusahaan sudah bergeser dari 4-P (product, price,place, promotion) sebagai 4-C, yaitu menjadi berikut:

• Customer solution (solusi untuk pelanggan) adalah perusahaan berpandangan bahwa produk akan semakin bermakna bila bisa menaruh solusi bagi atas perkara yang dihadapi pelanggannya. 
• Cost (biaya dari sisi pelanggan) merupakan perusahaan seharusnya melihat penetapan harga (price) sebagai suatu konsekuensi finansial secara total yg adalah beban bagi pelanggan. 
• Convenient channel, merupakan refleksi berdasarkan timbulnya beragam cara pelanggan membeli produk. Produsen nir mampu hanya mengandalkan distributor konvensional, namun wajib menaruh aneka macam pilihan bagi konsumen dalam menerima produk. 
• Communication, interaksi yang bersifat dua atah merupakan revolusi akbar menurut bauran pemasaran (marketing mix) yg berkonotasi satu arah.