MANAJEMEN PEMASARAN ANALISA PERILAKU KONSUMEN

Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen

Konsep Pemasaran Dalam Industri Perbankan Di Indonesia

“Tingkatkan produksi, turunkan harga” demikian pemikiran Henry Ford pada mengembangkan pasar mobil era 1900 an (Kotler & Amstrong, 1991). Dengan berbagai kemampuan, Ford menaikkan produksi secara besar -besaran buat mengurangi porto. Hasil memberitahuakn Ford mampu menguasai pasar mobil di Amerika Serikat (Alaihi Salam) dengan taktik porto minimum.

Saat ini di seluruh global termasuk pada Alaihi Salam kejayaan Ford sudah berakhir berganti dengan era mobil-kendaraan beroda empat Jepang. Padahal di AS, Ford diyakini sebagai mobilnya orang Amerika yg tidak akan tergoyahkan. Gencarnya serbuan mobil-mobil protesis Jepang dengan strategi memahami konsumen Alaihi Salam menciptakan juara industri mobil ini collapse sehingga akhirnya sebagai tamu pada negerinya sendiri.

Fenomena di atas memberitahuakn bahwa pada persaingan yang sangat kompetitif, pemimpin industri (industry leader) yg sebelumnya begitu dominan bisa terhempas. Kasus yg lebih aktual adalah goyahnya jawara industri personal komputer IBM sang tekanan Compaq. Dalam industri perbankan pada Indonesia, Bank Mandiri sebagai bank terbesar di Indonesia menggantikan kedudukan Bank BNI dan Bank BCA. Contoh lainnya pada industri perbankan syariah, Bank Syariah Mandiri sebagai bank syariah terbesar menggeser peran Bank Muammalat Indonesia.

Situasi tadi mendeskripsikan gelombang perubahan yg dahsyat pada usaha. Gelombang perubahan tadi menyebabkan pergeseran paradigma pemasaran serta bisnis. Pesaing pada dalam industri semakin poly dan berkualitas. Demikian halnya konsumen semakin cerdas dalam memilih produk.

Perubahan pada lingkungan bisnis adalah sebuah keniscayaan. “Tidak terdapat sesuatu yg konstan atau permanen, kecuali perubahan itu sendiri” . Implikasinya, setiap perusahaan seharusnya adaptif serta antisipatif terhadap perubahan jika mereka nir ingin sebagai cerita latif pada masa lalu.

Bagaimana pada Konteks Industri Perbankan di Indonesia? 

Bagi industri perbankan, perkara-kasus pemasaran dapat dijadikan semacam proyeksi dalam menerapkan strategi menghadapi gempuran perubahan. Kompetitor yang ada bukan hanya sesama pemain pada industri perbankan, namun jua lembaga keuangan bukan bank, misalnya modal ventura, reksadana, pasar modal, BMT serta sebagainya.

Dalam konteks perbankan nasional sudah terjadi revolusi yang sangat fundamental. Berawal berdasarkan serangkaian kebijakan deregulasi di sektor keuangan, khususnya menyangkut bidang perbankan serta moneter yang jua menandai berakhirnya represi keuangan (financial repression) serta pada mulainya liberalisasi keuangan perbankan (financial liberalization).

Kehadiran kebijakan Paket Juni (pakjun) 1983, Paket Oktober (pakto)1988 dan paket-paket berikutnya mengakibatkan persaingan semakin kompetitif serta nasabah sebagai semakin selektif lantaran eksistensi penawaran produk yg semakin semakin tinggi. Paradigma yang menekankan dalam banyak sekali upaya mendapatkan keuntungan dengan cara menjual sebanyak-banyaknya agar mencapai keuntungan aporisma (selling concept) menjadi lama . Dahulu selling concept memang menjadikan output lantaran pasarnya merupakan pasar penjual (seller’s market). Namun kondisi saat ini, yaitu pasokan melebihi permintaan, maka upaya mendongkrak penjualan nir sanggup memecahkan persoalan jangka panjang perusahaan.

Customer Driven Company

Keberhasilan usaha perbankan dewasa ini sangat dipengaruhi kepuasan nasabahnya. Hal tersebut sejalan dengan pandangan para pakar pemasaran bahwa pelanggan adalah faktor kunci keberhasilan pemasaran (Assael, 1998; Dharmesta & Handoko, 2000). Dalam kitab terbarunya ”Beyond Maxi Marketing”, Stan Rapp dan Collins (dikutip pada Kertajaya, 1999) beropini bahwa syarat saat ini konsumen akan semakin pintar, minta dilayani secara pribadi, minta terlibat dalam pengembangan suatu produk, makin sensitif dan makin nir loyal pada merek eksklusif. Dengan demikian permintaan dan harapan-asa mereka (nasabah) semakin semakin tinggi.

Dalam persaingan yg semakin tajam, acara-program pengembangan kualitas produk bagi pengembangan kualitas buat kepuasan nasabah menjadi hal yg bersifat fardlu ’ain (harus secara individual). Dalam situasi tadi, perilaku serta konduite nasabah kritis serta cerdas. Oleh karenanya bank harus dapat serta mau mengerti arti nilai suatu produk di mata nasabah, supaya bisa memuaskan kebutuhan mereka. 

Dalam pandangan Kertajaya (1999) sudah terjadi pergeseran orientasi perusahaan berdasarkan pemasaran yang masih berorientasi perusahaan (marketing oriented company) sebagai perusahaan yang penekanan dalam pelanggan (custoner driven company). Pergeseran tersebut dipicu oleh situasi persaingan pada waktu itu. Jika situasi persaingan rendah atau bahkan tidak ada persaingan, maka pemasaran nir atau belum terlalu dibutuhkan perusahaan. Jika pada situasi persaingan yg semakin keras maka fungsi pemasaran menjadi semakin krusial di pada perusahaan. Sedangkan dalam situasi persaingan yang sangat keras, nir bisa diduga serta kacau, maka pemasaran wajib menjadi jiwa setiap orang di pada perusahaan tadi.

Pada syarat persaingan yg sangat keras di atas, jiwa organisasi adalah pemasaran. Dari sisi struktur organisasi, mungkin tidak terdapat departemen pemasaran atau bahkan istilah pemasaran sudah hilang dari badan organisasi, tetapi setiap departemen serta unit mempunyai jiwa pemasaran. Kombinasi pemasaran yang dibangun perusahaan telah bergeser menurut 4-P (product, price,place, promotion) menjadi 4-C, yaitu menjadi berikut:

• Customer solution (solusi buat pelanggan) artinya perusahaan berpandangan bahwa produk akan semakin bermakna jika bisa memberikan solusi bagi atas masalah yang dihadapi pelanggannya. 
• Cost (biaya dari sisi pelanggan) ialah perusahaan seharusnya melihat penetapan harga (price) sebagai suatu konsekuensi finansial secara total yang adalah beban bagi pelanggan. 
• Convenient channel, merupakan refleksi menurut timbulnya bermacam-macam cara pelanggan membeli produk. Penghasil tidak sanggup hanya mengandalkan distributor konvensional, namun wajib memberikan berbagai pilihan bagi konsumen dalam mendapatkan produk. 
• Communication, hubungan yg bersifat 2 atah merupakan revolusi besar berdasarkan bauran pemasaran (marketing mix) yg berkonotasi satu arah.